精细化运营策略：到院未成交跟进SOP在医美皮肤科的实战应用
在医美行业竞争激烈的当下，如何提高到院未成交客户的转化率，成为各大机构纷纷探讨的课题。快商通将以一家北方城市的医美机构为例，详细解析如何运用到院未成交跟进SOP，精细化运营策略，提升医美皮肤科客户的成交率。
一、医院基本情况
该机构占地3000平方，拥有10几个咨询师，业务模式以直客+渠道为主，同时进行线上推广。在运营过程中，机构方发现已成交客户难以持续发展，未成交客户转化率低，大量沉默客户难以激活。为解决这些问题，我们提出用SOP来解决。
二、到院未成交跟进SOP的构建
针对到院未成交客户，我们将其分为三种类型：
1. 直接上门面诊未成交，没有在网络任何渠道咨询过，因此没有加过咨询客服的企微；
2. 通过渠道推荐过来面诊未成交，没有加过客服的企微；
3. 有在网络咨询过，加了客服企微，预约上门面诊未成交。
无疑，第三类客户是最信任机构的客户。因为他们在前期已经在企微内经过新客户成交SOP的运作。针对这三类客户，我们分别制定了不同的跟进策略。
三、具体操作流程
1. 针对第一、二类客户，引导客户添加咨询客服的企微，初步建立信任。
2. 对第三类客户，深入挖掘她们的顾虑，并针对性地打消顾虑。
3. 配置私聊话术、案例图集、客户好评截图、科普视频等营销素材，帮助咨询客服更好地与客户沟通。
4. 强调SOP并非泛粉转化，而是加速整个销售流程，需要销售、咨询师带入自己的主观意识去筛选。
四、实战案例
以一位想要美白淡斑、淡化细纹的女性客户为例，我们在挖掘需求后，推荐了以色列赛诺龙·超皮秒。客户到院后未成交，我们需要挖掘她的顾虑并打消。
1. 试探：询问客户在整个项目接触下来，还有没有不明白、不清楚的地方，了解客户的了解情况。
2. 交心：客户说都清楚了，但我们发现她还有戒备心理，不肯吐露内心真实的顾虑。我们告诉她，服务好她与我们的业绩挂钩，让她感受到我们的诚意。
3. 摸底：经过前面的铺垫，客户仍未说出顾虑。我们直接列举出可能的顾虑，询问客户是否担心这些问题。
4. 解决顾虑：针对客户提出的顾虑，我们给出了详细的解答，并强调效果需要配合案例合集、视频等素材。
5. 新一轮种草：在解决顾虑后，我们再次向客户推荐项目，强调其价值和效果。
通过这一系列的跟进策略，我们成功打消了客户的顾虑，最终促使她成交。
总之，到院未成交跟进SOP在医美皮肤科的实战应用，需要结合机构的具体情况，精细化运营，才能达到预期的效果。销售和咨询师要主动挖掘客户需求，针对性地解决客户顾虑，不断提升客户成交率。在此过程中，私域运营的精细化和个性化至关重要，只有这样才能赢得客户的信任和满意，实现医美皮肤科业务的持续增长。
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