医美机构低价引流自动化升单策略

前言：

低价爆品、体验卡引流想必是各家医美机构常规到不能再常规的基础操作了。

但是引来的流量就难免会夹杂着各式各样类型的人群，常常导致到店体验后难以升单的情况。最后只是把客户存量增加了，但是最终并没有带来什么业绩提升。

更要命的是，很多医美机构其实并没有成熟且标准化的运营手段，大量客户在升单失败后，咨询师基本上就放在那不管了，没有后续的培育动作，引流来的这些客户能给机构带来的价值少之又少。

最后活动嗨完了，只剩下一地鸡毛，机构仅仅只是空欢喜一场。这样的活动效果GMV根本没达标，大家都不高兴。

这个问题非常现实，也是医美机构每次活动都要面对的，那么难道低价引流来的客户就真的没办法升单吗？

快商通医美私域运营团队并不是这么认为

我们在给厦门市某头部医美机构提供的解决方案中，就根据市场用户的性格分析和心理洞察，很轻松的通过营销工具（见鱼SCRM）实现了自动化培育+升单的解决了这个问题。

下面我们从客户心理剖析、升单路径及具体执行策略三个方面为大家逐一剖析。

一、低价引流客户心理剖析

所谓知己知彼百战不殆，作为专业的医美经营者必须弄明白：我们为什么要做低价引流的活动，会参与活动的客户都有哪些心理特征、防备和诉求，解决了这些阻碍的问题，客户就能成功升单！低价引流来的客户大致能够分为这三类：

1、对机构了解不多且防范意识强的客户

这类人占引流来的客户中的大头，即便是可能在本地看到过品牌的广告，但实际上对品牌并没有过多了解。只因为看到了优惠所以想来满足“占便宜”的心态，并不清楚机构会不会在后面安插隐藏收费和套路，也不知道机构的效果以及其他项目的收费是否合理。

在解决这些问题之前，他们大概率都只会说一句“我先体验一下效果怎么样，后面再看看”

2、对医美项目有一定研究的客户

这类客户大多是对医美本身就感兴趣，在小红书、新氧等APP中早就对这些项目的相关知识有一定的了解，防范心特别高，只有专业知识足够硬且拥有一定亲和力的咨询师可以将其转化，让他放下心来继续升单消费。

3、消费能力有限的客户

本身对医美项目的收费价格没啥概念，只是来享受福利，没有想到其他项目这么贵。

二、升单思路及路径

每个客户群体的类型特征已经非常明显了，我们需要根据每类客户不同的症结点单独定制一套专门的营销话术和内容SOP来跟她们沟通，对症下药解决他们各自的心里诉求，同时降低对同类客户的沟通成本。

第一类客户，我们的核心目的是建立信任度

让这类客户能够成功升单的秘诀就在于一个字：“真诚”，她们本身是具备消费能力的，只是不希望不明不白的在不够了解的场所中被迫式消费，所以需要通过优质的服务来建立好感。

在项目体验中足够耐心的问答（这个是核心中的核心，很多客户就会因为技师的一句不耐烦的语气词或反映而暗中决定体验后下次再也不来），通过自然沟通的方式去向她传递其他客户做完项目后的体验，间接体现出机构的收费泾渭分明，收费水准并不会贵于同行。

这样的情况下更容易让客户主动抛出疑问，建立友好的关系。

这类客户的升单路径应该是这样的：

防范意识强客户升单流程

第二类客户，我们的核心目的是传递专业度

让这类客户能够成功升单的秘诀就在于一个字：“专业”，她们的自尊心强，不喜欢被比自己还不专业的咨询师给收割，必须能够在沟通中充分体现专业度、审美高度，并且同样要以温柔、耐心的人设来表达这些，而不是以一个藐视客户专业度的姿态来进行。

在专业度上拿下优势后，再为她定制一套美学设计方案就会更容易被认可和接受，从而达成升单。

这类客户的升单路径应该是这样的：

专家型客户升单流程

第三类客户，我们的核心目的是培育

消费能力有限的客户不代表她们后续的收入能力就不会提升，也不代表她们没有姐妹和亲人会有需要做医美项目的时候，这类客户我们要把他们归类到“培育”类的标签中，通过自动化的方式进行客情维护，让他们在朋友圈中对机构的业务、实力逐步进行了解，不着急升单也不需要放弃。

三、具体执行策略

梳理完不同类型客户对应的升单思路和路径后，接下来就是执行了。

看到这可能有人会质疑：这不就是编一编话术发给客户吗？这还不简单吗？

但实际上每次活动引流进来的客户数量都非常多，经过分发后每个咨询师都要承接至少几十个客户，很多客户不是在微信中一次两次，一句两句就能够转化过来，全部一起跟进必然会产生大量疏漏，把真正意向的客户给流失掉，那怎么办呢？

这个时候我们可以借助自动化营销工具来解决这个问题

自动的对每类客户用标准化的话术流程去不断触达、去测试客户的反映，并且在他们有回话后自动更换不同的话术来去推进他们升单的进度。

下面给大家展示一下通过快商通SCRM帮助这家厦门头部医美机构实现低价引流客户自动化升单的操作步骤：

背景：某该机构暑期举办了体验卡引流活动，总共引流859名客户，该机构共12名销售，平均每人微信承接70+人。在活动开始前，我们协助机构使用快商通SCRM配置了多套SOP，当客户添加咨询师的时候就开始自动执行。

升单SOP的流程如下：

1、判断客户属于哪种类型（客户分层）

配置一套会变换方式去咨询客户状况的话术SOP，只要客户不回复，他就会隔一段时间自动执行（再次触发时间可根据需求设定）。

客户分层SOP创建

如果客户回复了内容，那么这时候可以使用快商通SCRM的销售流程话术库中快速进行回复。

销售服务流程话术

通过对话可以判断出客户类型，咨询师主动给客户打上“专业性高的年轻人”的标签。

2、根据客户标签类型自动执行对应升单SOP

当咨询师为客户添加上人群分类的标签后，对应的升单SOP就会自动开始触发并且执行

（升单SOP是营销主管事先配置好的，咨询师不用做其他操作）

比如前面咨询师给这个对话的客户添加了“专业性较高的年轻人”的标签，接下去系统就会根据这个SOP配置的内容和发送时间自动执行，如果客户没回，第二天就会继续换话术触达。

升单SOP配置

3、销售跟进

通过快商通SCRM系统的帮助，咨询师要做的就只有3件事：

1、先跟客户沟通，判断并添加初步标签（自动触发SOP）

2、客户有回复，就通过企微侧边栏的销售流程话术库快速回复

3、沟通完如果客户进入下一阶段，再给客户更新标签（又自动触发SOP）

这样一来，不同类型、不同升单进度的客户都会被系统自动的发送对应阶段咨询师需要传达的话术内容。

每个咨询师被分配接待的几十个客户都可以全部按照分类进行自动化营销，轻松推进升单进度。

不过这里面需要注意的是，SOP的话术内容设置、发送时间间隔、咨询师不同阶段的销售流程话术这些都至关重要，因为决定SOP能不能正常跑起来的核心就在于发送的内容！

因此，这家医美机构才找到了拥有丰富医美私域营销经验的快商通来进行所有的SOP话术内容的设计以及整套私域体系的搭建，三个月内就实现了疫情下的破百万业绩增长。

这里快商通给大家对外分享实战过程中的一些医美话术合集，有兴趣的朋友可以直接扫码领取。