医美机构私域客户到店初诊未成交解决方案

摘要：

做医美行业的集美们一定经常会遇到从私域沟通邀约到店的客户初诊未成交的问题，就是很多客户即便是已经有意向要做，但最后到店还是没有成单，解决的核心思路就是为她营造一个“这次刚好占到便宜”的心理暗示。

本文目录：

一、私域客户初诊未成交的原因分析

二、客户初次到店未成交失败话术解析

三、二次沟通成功到店成交话术解析

四、总结

私域客户初诊未成交的原因分析

对于很多在医美机构从业的咨询师来说，最常见的情况之一就是客户在到店后即将要做项目时因为犹豫价格而最后没有成交，这种感觉就像是看着煮熟的鸭子飞走的感觉，特别难受。

客户来都来了，但为什么就在最后一刻犹豫了呢？有两点原因：

一是因为信任度还不够，不能确认在这边做的效果一定很好，不能确认你是不是会坑她。

二是因为价格，客户始终认为同样项目在别认家做可能就不需要那么贵。

信任度需要通过长期的沟通以及成单后的服务来建立，在客户初诊时其实还是比较缺乏的。但如果能够通过话术让客户觉得这个价格是赚到了，就算价格一分不让，也能让顾客乖乖付钱。

那具体要怎么给客户营造出一种“赚到了、性价比特别高”的心理暗示呢？马上通过两段实战对话告诉你具体怎么做。

客户背景：张小姐的皮肤常年敏感，一化妆或者晒太阳就很容易过敏红肿，决定改善肤质，但一直纠结价钱。咨询师好不容易邀约来到店里，做完面诊出了方案，她却在这个时候犹豫了：

客户初次到店未成交失败话术解析

咨询师：亲爱的，刚才我们的皮肤科主任帮您设计好的光子嫩肤方案，一两小时做完就能走，你看今天能不能确定下来。如果不确定的话就要等到下周了，因为最近我们排期会比较满。

张小姐：方案是没什么问题，主要是价格大概要多少钱？

咨询师：您的方案是光子嫩肤三次，水光针三次，总共是6200元

（咨询师在报价的时候没有把单次价格分开报，而是把所有项目合在一起报价，显得总价很贵，客户心理压力很大）

张小姐：我只是要改善一下肤质，要这么贵吗？有没有什么优惠？

（客户面对结果马上抗拒，质疑简单的皮肤过敏为什么要花那么高成本治疗）

咨询师：我们是全国连锁统一价格的，没有折扣的。医美不是买菜，不能光看价格，还要看安全、效果，多方面考虑才行的。

（虽然保持立场塑造价值很重要，但过分密不透风的沟通对于客户来说显得有些冷漠无情）

张小姐：我预算就4000左右，你们看看如果能做的话我就做，不行的话我再到其他家看下。

（客户明显开启了自我保护的状态）

咨询师：这样吧，我找我们院长帮您申请一下，看能不能给一点优惠。

张小姐：好的，你跟你们院长说下，如果不行的话，我就不做了。

(结果咨询师在争取优惠的过程中遭到了院长拒绝)

...

咨询师：张小姐久等了，刚才跟我们院长申请了一下，表示可以给你打个95折，如果一次充1w块的话可以帮你办一张我们店的VIP会员，会员消费的话是可以打9折的。

（咨询师尝试在逆境中升单，但眼前客户觉得6000元项目贵的问题还没解决，怎么可能升得上去呢）

张小姐：你们光子嫩肤的项目就这么贵，其他项目肯定也贵的不行，我都还没体验过，怎么可能冲1w。

（客户表达出真实想法，也是反映出了咨询师着急升单和缺乏沟通手段带来的后遗症）

咨询师：我们这个项目价格都是非常透明的...

咨询师：算了，我再考虑下吧（提包离开门店）

解析：

对话过程中，咨询师面对客户初诊后的报价并没有成熟的应对策略，而是耿直的沟通方式直接回复，6200打上个9折或者9.5折这种策略并没有让客户感受到什么性价比，反而还加深了对方的不信任感。

张小姐离开后，线上咨询了其他机构的价格行情，纠结万分。咨询师也对此次客户初诊未成交的情况进行了反思和复盘、学习了新的沟通方式，再次跟张小姐进行了第二次沟通。

二次沟通成功到店成交话术解析

咨询师：上次您因为价格问题没有在我们这边做，我觉得好可惜，我们这边正版进口的设备做出来的效果是非常好的。

张小姐：是啊，你们价格有点高了，我在其他机构也问过了，4000块是可以做的。

咨询师：那您有去到他们家做了吗？

张小姐：还没呢。

咨询师：是什么原因犹豫不做呢，我可以帮您参考下。

张小姐：他们价格是比较便宜，但是整体感觉不是特别放心，你们家的话又确实太贵了。

咨询师：贵是确实贵了点，但是效果确实是会比较有保障呀，很多有经验的客户到最后都是宁愿多加两千来我们家做。

咨询师：这样吧，我觉得您本身条件也是挺不错的，我在上次方案的基础上额外送给您送一次光子嫩肤，算是我个人给你的优惠。

张小姐：那等于是优惠了一千多块钱？

（对于客户来说优惠了一千多，而机构其实只是增加了一次的人工成本而已）

咨询师：这不是优惠，这是在做口碑~我是看中您的朋友圈了，你知道干您这行人脉广，人又漂亮，周围肯定很多姐妹，想请您做了以后觉得满意，到时候帮忙宣传一下~

（使用高情商话术让客户感觉到是因为自身价值换来的优惠，别人不一定有这个能力，从而欣然接受这个来自不易的占便宜机会）

张小姐：行吧，那就按照你说的价格，是4次光子，3次水光对吗？

咨询师：嗯，加上我个人送您的那次光子嫩肤一共是4次。

张小姐：好，到时候做得好我帮你多宣传！

通过这次愉快的谈话，张小姐最终如期到店消费，并充值1w元享受了双重优惠。

解析：

在此次对话能够成交的核心原因主要就是在于咨询师巧妙的抓住了机会，通过话术让客户觉得是自己的优势换来了优惠。过程中每一步的话术都是关键。

看到这里你一定会发现，把握好一次对话中的话术使用太难了，跟客户的心理较量就好像在海浪中掌控船帆一样，想要发挥稳定非常依赖经验。这也是很多机构的私域转化做得不好的原因。

而目前全国一线城市头部医美机构基本上都在使用快商通的SCRM系统提供的“销售服务话术流程”功能来帮助咨询师完成每一个难以把控的客户沟通。

咨询师在跟客户沟通的过程中，侧边栏会自动切换成当前客户阶段类型、咨询项目对应的话术库。

快商通SCRM流程话术辅助

在界面中涵盖了当前业务场景下各类沟通目的、客户反馈的对应回复话术。

由于该功能是完全按照医美机构的销售/服务流程来进行话术配置的，因此咨询师几乎可以完全“傻瓜式”的选取客户当前对话情况下的咨询话术，借助销冠的沟通能力拿下客户，对整个沟通节奏的把控会比传统方式的对话稳定非常多。

不得不说的是，会造成沟通阻碍的另一个因素是源自于客户信任构建得不到位，这跟咨询师的朋友圈内容铺垫专业度、完善度有直接的关系。

针对这个痛点，快商通SCRM系统后台可以轻松的按照客户标签类型来为指定人群发送针对性的营销朋友圈，比起传统方式按照微信标签大类人群可见朋友圈要方便得多。

快商通SCRM分类发朋友圈功能

通过这种方式就可以轻松针对某类人群打造专属的朋友圈浏览体验（只要客户被系统添加上标签即可）。

此外，系统还会自动根据客户咨询聊天内容添加标签，节省掉咨询师为大量客户添加需求标签的功夫，对于医美机构做私域来说提供了莫大的方便和助力。