医美机构需要根据不同类型客户的需求、所属阶段定制高转化率的标准执行流程(SOP)自动化的执行到每一个客户身上,来代替盲目群发朋友圈广告,取得理想的活动效果。
医美机构做私域本质上是为了通过合理的运营转化客户促成业绩产生,但目前我们团队所经手的机构都遇到了同样的问题:线索转化率太低,并且参差不齐。除了比较有经验的销冠外,大多数咨询师的转化都一片狼藉。
以下是很多医美机构通常都会遇到的情况和做法:
首先:求美者加了咨询师的微信
于是:你发了福利/资料/活动等,询问需求
接着:求美者表示看一下
1天后:求美者并没有回复
于是:你再次询问求美者意愿
此时:还是没有回复
沟通策略结束...
这种情形下会产生大量的“沉睡”客户,于是咨询师们又被接到指示,要通过群发当天产出的文章给所有客户,并且还要加上每天3-8条定时定量的朋友圈,希望能够激活那些“沉睡”客户。
而站在客户角度,看到的都是机械式的群发和朋友圈漫无目的的广告刷屏,导致机构每群发一次就会被一批客户删一次,群发一次被删一次。
不仅转化率低的可怕,同时还将大量获取到的客户线索浪费掉
拿一家机构的实际数据举例:一场活动下来添加了大概3000个客户,但是绝大多数都是薅羊毛来的,领完礼品就再也不回复客服了,真实的转化率只有不到9%。
实际上这也是绝大部分医美机构在做私域运营的过程中所面临的问题,并且不知道如何处理和改善!
会造成这种现象原因实际上主要是以下几点:
1、绝大多数咨询师的销售能力参差不齐,并且机构没有提供一套标准化销售流程来帮助提高转化。
2、无差别群发,每次只要生产出内容就一股脑全部群发,认为有需求的客户看到就会咨询,没有根据客群需求针对性私发
3、新增客户不断,疏忽了未转化的客户的维护
想要解决以上问题,需要这样做:
1、让每个咨询师的销售能力都提升到高级咨询水准,或者借助金牌咨询师的销售能力来沟通客户
2、把群发变成1对1私聊,针对每个不同需求的客户发送相关度极高的内容(想要美白的发美白内容,想溶下颌的发溶下颌的内容)
3、根据每个客户的所属类型,制定针对性的营销转化路径(比如说为“沉睡客户”定制他们这个阶段看到后会有反映的朋友圈内容或活动来进行激活)
实际上借助快商通的私域运营SCRM系统就可以如此精细化的实现以上要求,解决医美机构群发或活动转化率低的问题。
有添加快商通营销人员企业微信的朋友应该都会发现,每隔一段时间都会有一条推送(内容可能是文章、活动海报、直播小程序入口等),并且不同需求的人收到的消息都是不一样的。
有的人会认为医美机构要实现这样的效果也非常简单,无非就是按照标签群发就可以了,但实际不是。
比如说今天机构获取了一个想要美白的客户,被添加了一个“美白”的标签,同时企微里可能还有很多以前(甚至是半年前)添加的有“美白”标签的客户。你能够对他们群发一样的内容吗?如果群发下去会产生什么样的结果?
很显然,必定是有大概率让不合时宜收到这条群发的老客户把你删除。因为他们每个人所处的销售阶段不一样,需要发送针对性的内容才有可能引导产生消费,不是只要标签一样就可以群发出效果的!
那我们怎么为头部医美机构来定制私域群发内容的?可以看到下图所示,快商通是在SCRM中基于不同阶段的客户群体来群发的。
通过快商通SCRM对客户进行分阶段群发
我们会根据每个求美者所处的不同阶段,为医美机构定制不同的触达流程、内容、话术、视频、朋友圈去进行进行转化,只要当求美者到了对应阶段,系统就会自动在流程规定时间用对应的营销素材进行触达。
这套模式就是目前医美行业头部机构利用快商通SCRM正在跑的SOP逻辑,也是目前市面上绝大部分产品都没办法实现的效果。
自动化SOP群发的效果
上图是快商通针对该机构专门制定的【未到院阶段客户SOP】(红框标识的部分即是SOP内容),通过第二次SOP就成功激活求美者,咨询师立马跟进转化引导其到院进行消费,这种方式是目前效果相当棒的精细化私域群发。
医美机构通过将添加客户后执行的一系列成熟的、有需求针对性的动作定制成一套标准化的执行流程,让快商通SCRM系统进行自动化运作,就可以显著提升群发的转化率。
所以目前头部医美机构主流的客户转化方式是通过私域SOP来代替传统的无脑群发,用更精细化客户阶段SOP来代替单纯的标签群发。
先说结论:因为SOP是根据每一个类型的客户的不同阶段进行针对性私发,并且这种1v1私聊群发是SCRM系统自动化执行的,不需要耗费咨询师过多精力!
我们先思考一个问题,当医美机构从渠道中获取到一个客户线索,作为运营人员应该如何去设计一套高转化的标准流程去执行,让该客户进行到院消费?
你会在什么时间段,给她发什么内容?是发文章、图片还是视频?你会如何针对他的特性发一些可以让她产生兴趣的朋友圈,并且收到她的点赞?
在发了朋友圈或给她私发活动以后有没有办法知道她是否真的点进去浏览了,浏览之后是不是提升了意向?这个客户进入到每个不同销售阶段,都要执行哪些营销动作来提升他的意向?
如果捋清楚了单个客户的转化流程后,你又会发现机构所面对的客户群体里有各种不同类型、需求、特征的用户。使用同一套转化流程用到每个不同类型的客户群体身上,体验感都是完全不一样的。
更何况的是,咨询师微信里的客户是不断增多的,怎么样才能保证每个客户都执行流程到位,会不会出现疏漏?几乎是不可能的!
而SOP恰恰能够帮助企业解决这一问题:将医美机构里的金牌咨询师针对每一类客户、每个阶段的高转化流程进行全院共享,自动化执行到每一个求美客户身上!
当医美机构的咨询师添加到一个新的客户时,则需要对其进行需求挖掘。通过快商通SCRM配置这样一个新客意向挖掘的SOP来自动化挖掘她的需求。
医美新客需求挖掘SOP例子
这个SOP的执行流程是这样的:
SOP在执行过程中如果客户回复消息了,那么咨询师立刻就知道她的需求,并且知道这个客户是有意向的,并且根据她的需求再去执行这个对应的SOP流程,轻松转化到院。如果SOP执行过程中客户一直都没回复消息,那么系统就会按照预先设定好的流程跑下去。
这样就解决了要给不同时间节点加到的客户按照规范化流程发送营销素材、话术的难题,并且让全院每个咨询师都用上超高转化率的客户沟通SOP流程,拉高整体销售水准。
同理,如果机构想要把大量沉睡的老客激活,一样也可以专门做一个老客激活的SOP流程,长时间不成交的,也可以做一个SOP流程,成交客户想要提升服务和复购,也可以做一个SOP
...以此类推,所有的情况要执行的内容都标准化,保证所有环节的转化率!
最后总结一下,快商通SCRM系统的SOP能帮助医美机构做到以下的事项:
1、梳理清楚不同客户类型(客户标签分层)
2、每个跟进阶段发什么东西,全部标准化(文本、图片、视频、文件、链接等)
3、设置好通过哪些方式让客户看到这些内容(私聊、群聊、朋友圈等)
4、明确在哪些时间点使用这些内容(第一天、第七天、一年后等)
5、自动给不同阶段的客户(未到院、已到院、未成交、沉睡、已成交等)发送设定好的这些内容。
6、把院内销冠的高转化流程(以及沟通能力)让每个咨询师共享使用,提升整体销售能力
目前快商通医美私域团队已经通过SCRM系统帮助全国大大小小近千家医美机构定制SOP流程,为他们提升了整体转化率。帮助他们把每一个私域业务场景下的转化流程跑通,减少大量试错成本。
见鱼SCRM的优势就在于,我们有配套的私域运营顾问服务,医美行业从业5年以上的顶尖私域运营专家,量身定制仅适合你机构的方案,并手把手带着机构的团队去落地每一个环节和动作。从引流到运营再到结果,达成精细方案,拿业绩指标。
医美机构群发的目的是希望有相关需求的客户看到活动后会进行主动咨询,但是这种不是针对性群发精准度相当低,对于没有需求的客户来说更多的是一种打扰,机构在不知所谓的操作下白白流失掉大量客户好感。
通过借助快商通医美私域运营团队对机构每一个业务场景定制针对性的SOP,已经成功让近千家医美机构梳理清楚私域运营以及营销服务的各个流程,提升整体转化率。
ISO27001信息安全管理 高新技术企业 CMMI5
服务热线:400-900-1323
售后QQ:800054885
地址:厦门市集美软件园三期B20栋11-13层
扫码关注微信公众平台