医美机构业绩提升策略方案 - 快商通

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医美机构业绩提升策略方案

作者:快商通发布时间:2022年09月22日阅读量:

前言:

众所周知,决定医美机构业绩提升的核心除了“客源流量”以外,还有一个关键性的指标就是“转化率”。

在流量相同的情况下,转化率的提升会直接带来机构业绩的增长。

而决定一家机构业绩转化的核心,其实是被大多数人所忽视的一线员工:“咨询师”

因为跟客户打交道的实际上都是这些一线人员,决定客户是否到院消费、升单、复购的,都是这些一线人员的一言一行。

所以本篇文章,来跟大家分享一下如何把控除了客流量以外的这个核心指标:咨询师转化率

阻碍业绩提升的管理问题

相信成熟的医美机构多多少少都提炼出了一套标准化的人员培训机制,但我们在深入一线了解后发现,绝大部分的机构都存在一些共通的问题,这些问题持续影响着转化,管理层也始终束手无策。

1、咨询师内部存在小团体斗争,老人掌握了绝大部分的客户资源、沟通话术和签单技巧,新进入的员工很容易受到排挤,拿不到资源也得不到帮助,最终离职,浪费了机构的人才培养成本(越是大型机构这个现象尤为明显)

2、哪怕经过系统级的培训,但仍然无法将能力参差不齐的咨询师培养成一个标准的沟通接待水准,最后导致资源转化效率始终高低落差明显。

3、新员工培训成本高,从学习大量的医美专业知识、话术、沟通方式到成单产出业绩,通常都需要两三个月的时间,如果稍有人员变动则对机构来说风险较大。

以上都是阻碍机构业绩整体突破的客观因素,也是大部分机构都存在的问题。

如果说可以通过智能化营销工具的帮助,让所有新人、老人在各类项目、各类业务场景下的沟通话术共享,让咨询师在简单培训下都能够傻瓜式成单,所有人员转化率稳定保持,那业绩增长个15-25%是完全没有问题的。

快商通的私域运营团队就通过短短3个月的时间,成功帮助深圳一家知名医美机构解决了这些问题,实现了135%的突破性业绩增长。

先来看看该机构3个月后的咨询师工资变化:

咨询师工资提升

在快商通私域团队介入之前,该机构业绩主要靠几个能力较强的老人来支撑,咨询师的收入落差较大,不管是业绩还是人员管理都极不稳定。

经快商通介入培训后,所有咨询师的业务能力水平直线上升,机构业绩得到稳定增长,最直观的体现就是咨询师的工资明显提升了。

原先机构存在的转化率低、人才培训成本高和人员流动的风险问题被直接解决,员工的业务沟通难度降低了,工作态度开始变得端正了,整体运作呈现了正向循环。

下面来说说我们是怎么做的:

1、规范化机构运作体系

首先,我们会根据机构的业务特点、市场用户人群需求及特征梳理出一套完整的服务流程:

比如针对未到院成交的新客户:如何建立信任并解决顾虑,如何通过低门槛的提问挖掘出客户存在的侧面需求,以及后续针对客户痛点和需求进行价值传递,给客户造梦,引导客户到院面诊以及治疗。

比如针对已到院未成交的客户,如何进行引导让客户主动说出顾虑,并且如何通过“上价值,上危机”等套路快速帮助客户打消顾虑并引导成交。

如已成交的客户,后续如何维护客情,如何让客户再次复购等等。

医美整形项目服务流程框架图
整外科部分服务流程框架图

这套项目服务流程是快商通私域运营团队在服务过上百家医美机构后总结出来的行业最佳实践,机构能够快速复用并达到业绩提升的效果。

同时,快商通会结合不同医美机构的经营状况和一线咨询师的具体情况来进行专项定制。

比如针对老客户复购给出多条可立即执行并见效的策略,针对沉默客户激活的进行活动设计等...

通过对本地医疗消费者的消费习惯、消费态度和担忧顾虑进行深度调查,同时结合大量成功案例中总结的技巧,为医美机构定制一套专属的解决方案。

2、智能化营销辅助工具

紧接着,我们会把整套解决方案中各项目、各场景下的销售话术都配置到我们为机构提供的智能化营销工具——快商通SCRM中。

销售服务流程

销售服务流程

每个业务阶段下不同的销售目,从闲聊沟通到专业解答都有对应话术,而所有的沟通流程最终都自然的走向“邀约/转化”。

咨询师通过简单培训就可以轻松上手,完成跟客户的关系建立/咨询解答/邀约转化。

流程话术快捷回复
流程话术快捷回复

有了流程标准化的话术帮助,所有咨询师的转化率都将会得到稳定控制。

同时,销售主管可以通过系统监控并收集老咨询师跟客户沟通成单的优质话术,也可以配置在这里面,让所有咨员工享销冠话术。

不仅如此,后台数据统计模块还可以实时为销售经理展现各个咨询师的到诊率,谁的到诊率突然低了,可以立即发现并追踪到聊天记录进行问题分析,用数字化的方式做好机构的员工管理。

下面这家机构就是通过快商通SCRM的数据统计模块及时发现了到诊降低的情况,及时发现了咨询师沟通存在的问题,也避免了后续因为员工习惯而产生的损失。

到院率变化情况反馈
到院率变化情况反馈

除了“服务流程”之外,我们还专门打造了目前业内最全的“医美知识库”功能,从客服到网电咨询、咨询师再到医生助理,都可以通过知识库快速查询关于项目、仪器、材料、护理步骤的知识,不管是用于客户咨询解答还是日常能力提升都有相当大的帮助。

医美知识库
医美知识库

三、总监级实战培训

除了成型的销售管理体系以及营销工具的支持外,我们还请到了常年业绩保持百万的某医美品牌区域销售总监为机构的咨询师进行系统的实战课程培训,包括如何给客户下危机,促进现场成交、如何让客户转介绍、如何经营朋友圈、如何实战沟通,打消客户疑虑等等。

部分老师的培训课件:

培训课件

除了总监级的实战培训以外,我们还提供了整套成熟的咨询师绩效考核、奖惩政策,用与以往不同的管理方式激发咨询师自驱力,降低员工管理难度的同时提升机构整体的业绩。

如果对这套医美机构业绩提升策略方案感兴趣,可以通过扫描下方二维码领取话术资料包和具体实操方案。

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